旅行社营销思维的四项变革

　　在讨论旅游营销的思维变革之前，我们应对国内旅游营销目前所处的状态，先有一个基本认识。自从1923年AC尼尔森调查公司成立以来，营销理论在西方已经发展了超过80年，而在中国才发展了十多年时间。至于营销理论导入中国旅游业，那是最近几年的事情。应该说直到目前为止，中国旅游营销理论远未发育成熟，旅游营销实践也还处于不断探索的阶段。跟国内其他快速消费品行业相比，旅游业内人士的营销观念是相对滞后的。不客气的讲，许多似是而非的所谓“营销观念”，至今仍在旅游界大行其道。比如有的旅游经理人认为“营销就是一种心术”，这就比较荒谬。

　　营销理论到底研究什么?简单来讲，就是研究“需求”。它指导我们通过不断的发现、创造和满足需求，来取得客户的信任，从而最终赢得市场。营销理论告诉我们，企业的营销管理者，首先应该关注客户，而不是产品、技术或者销售技巧。企业经营者的最高使命，应该是为你的客户不断创造最大化的客户价值。而不是玩弄心术，像赵本山忽悠卖拐那样把你的产品推销出去。

　　也许有人会说，旅游业是朝阳产业，旅行社现在小日子过得挺好，为什么我们还需要营销呢?的确，从国内旅游发展的现状来看，旅游市场多年来一直是在持续增长的。在可以预见的未来，这种增长势头仍将持续下去。可以说，跟国内其他行业相比，我们的旅游经理人是非常幸运的，因为我们处在一个“增长型行业”。那么，是不是真的就高枕无忧呢?

　　1999-2004年，全国的旅行社数量从7355家，发展到15339家，六年时间翻了一倍。其中，国际社仅增加278家，主要是2004年暴增 108家。而旅行社数量的急剧膨胀，主要集中在国内社，年均增长率高达18%。那么，旅行社行业同期的总体经营绩效如何呢?1999-2004年，全国旅行社营业收入从386亿元，发展到1017亿元，增长2.63倍，年均增长率高达26.95%。但是，即使排除2003年的非典因素，年均利润率也只有 1.18%。而根据国家旅游主管部门的统计，营收增长最为迅猛的2004年，全国旅行社的毛利润总额为69亿元，但是，净利润总额仅为3.02亿元，净利率更是只有0.30%。